Bienvenido a Lideres Emprendedores

Este es el blog dedicado a la Materia de Administración de Mercadotecnia, de la Universidad de los Andes, en busca de lograr nuevos conocimientos para la expansión y desarrollo de los retos propuestos
A continuacion mostramos el menu de lo contenido dentro de este blog ...

• Reto del Marketing 1 del Ciclo 2
  "Identifique algunas oportunidades de negocios que pudiesen interesar a un inversionista extranjero que desea desarrollar operaciones de negocios en Venezuela. Cada oportunidad debe estar acompañada de información objetiva, oportuna, veraz y confiable que la valide como oportunidad"
  
• Reto del Marketing 1 del Ciclo 3
  Prepare y explique un listado de argumentos o razones por las que una organización independientemente de su naturaleza y alcance debe segmentar sus mercados y definir correctas estrategias de posicionamiento de marca.
  
• Reto del Marketing 1 del Ciclo 4
  Enumere y explique con suficiente propiedad siete bondades que tenga la medición del mercado en la toma de decisiones estratégicas al gerenciar un producto o marca

Reto del Marketing # 1 del Ciclo 4

Una de las funciones principales de la mercadotecnia es la de la investigación de mercados, dentro de la cual uno de sus objetivos es determinar el mercado óptimo para cada producto o servicio; para alcanzar este objetivo es necesaria la medición de mercados.

Para emprender una investigación de mercados se debe identificar las oportunidades de mercado. Una vez que concluye la investigación, la empresa debe de calcular y prever el tamaño, el crecimiento y el potencial de ganancias de cada oportunidad a través de la medición del mercado.

A veces al escuchar la palabra medición la relacionemos con números, lo cual es cierto, sin embargo debemos ubicar el concepto de medición dentro de la mercadotecnia, la cual implica no solo el mercado sino también se relaciona con la estadística.

Las mediciones del mercado tienen una importancia fundamental para muchas decisiones de la gerencia. Se realiza la medición de la demanda primaria y de la demanda selectica con el propósito de detectar oportunidades en el mercado.

• Clarificar la visión y la estrategia: La alta gerencia tiene la responsabilidad de explicitar la estrategia y definir objetivos estratégicos específicos. Bajo las distintas perspectivas de la medicion del mercado es posible generar un conjunto de objetivos coherentes entre sí y que sean fáciles de comprender para los distintos niveles de la organización. En la perspectiva financiera se enfatizarán los ingresos, la participación de mercado y la rentabilidad. En la perspectiva de clientes se deberá identificar qué segmentos de clientes son de interés y cuál es la propuesta de valor que se les ofrecerá. En la perspectiva de proceso interno se deberán fijar objetivos en aquellos procesos críticos para mejorar el desempeño frente a clientes y accionistas. La perspectiva de aprendizaje y crecimiento recoge objetivos definidos en términos del personal, la tecnología y la organización que se requiere para el cumplimiento de la estrategia
• Para la gerencia media es importante en la formulación de estrategias, programas y presupuestos de marketing para productos individuales.
• Fortalecer el feedback y aprendizaje. Una estrategia se basa en una serie de hipótesis sobre el funcionamiento de los mercados y la manera en que la empresa puede intervenir en ellos de manera de obtener los mejores resultados. Como cualquier hipótesis, es importante contar con los instrumentos que permitan verificar su validez de manera permanente. La Medicion de mercado permite el feedback y aprendizaje a través de lo que se conoce como “double loop learning": los gerentes cuestionan los supuestos subyacentes en la estrategia y confirman si la teoría con la que se opera es consistente con la evidencia de la realidad, con proposito de verificar si la estrategia planeada en base ha esta medicion está siendo efectiva
• Planificar, fijar objetivos y alinear iniciativas estratégicas. Los objetivos deben representar una “discontinuidad” en el desempeño de la unidad de negocios. Se entiende por discontinuidad un cambio en la tendencia, marcado por una aceleración del avance de la organización en la dirección propuesta por la estrategia. Para alcanzar ambiciosos resultados financieros se deben identificar aquellas oportunidades o datos relevantes que arroje la medición de mercado
• Para la alta gerencia es de gran importancia porque le permite establecer estrategias corporativas fundamentadas en el tamaño y la tasa de crecimiento de los mercados.

Las mediciones del mercado son estimadas y pocas son tan confiables como para que los gerentes se limiten a aceptar una simple cifra como perfectamente precisa.   Al comprender las suposiciones que se utilizan para hacer cualquier medición, los gerentes pueden evaluar mejor el grado al cual esas medidas son optimistas o pesimistas y la confiabilidad con que cuentan.

Reto del Marketing # 1 del Ciclo 3

Antes de mencionar algunas de las razones por las que una empresa debe segmentar sus mercados, es importante saber que no existe un mercado único al cual podría dirigirse, y que en el mismo puede encontrar consumidores que tienen características diferentes y necesidades especiales, lo que obliga a estudiar el mercado de manera detallada y segmentarlo ya que no existe ningún producto o servicio que pueda triunfar en cualquier mercado y en todo tipo de targets, la identificación del público y la elección del como llegar hasta él se presenta como paso elemental a la hora de comenzar a plantear cualquier estrategia de marketing, solo de esta forma puede asegurarse la rentabilidad de la inversión y un mejor posicionamiento en la mente de los consumidores.

La segmentación debe realizarse de manera correcta, a través de un análisis minucioso de las necesidades de todos los consumidores, si se comete un error a la hora de segmentar, es posible que ese error traiga consigo no solo costos para la empresa sino también la perdida de su clientela.

Independientemente de la naturaleza de la organización, esta debe segmentar sus mercados y definir correctamente las estrategias, ya que a través de ello podrá dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos, esta división es importante puesto que cada cliente es un mundo, cada mercado es distinto, partiendo de esta idea la segmentación es una de las principales claves del éxito.

El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los de la competencia. Los consumidores están saturados con información sobre los productos y los servicios. No pueden reevaluar los productos cada vez que toman la decisión de comprar. Para simplificar la decisión de compra los consumidores organizan los productos en categorías; es decir,"posicionan" los productos, los servicios y las empresas dentro de un lugar en su mente. La posición de un producto depende de la compleja serie de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los compradores en cuanto al producto y en comparación de los de la competencia. Percepciones como cual es el primer producto que se le viene a la mente del consumidor, segundo cual es el que está en el corazón del consumidor y tercero cual es el que se adecua a sus posibilidades económicas, son percepciones que un producto debería satisfacer.

Las razones por las cuales una empresa debe segmentar el mercado y definir correctas estrategias de posicionamiento de marca son:

• La segmentación le permite identificar las necesidades de los clientes dentro de un submercado, puesto que los consumidores tienen características distintas y necesidades especiales, es importante organizarlos en grupos o segmentos que sean homogéneos pero que a la vez estos sean heterogéneos, lo cual facilita la implantación de la estrategias de marketing, además que al identificar las necesidades de los consumidores estas pueden servir de base para el diseño del producto.
• Es importante que las empresas segmenten sus mercados, para lograr así adaptar las políticas de marketing a los gustos y preferencias de cada grupo de consumidor y a la vez formular las combinaciones mas adecuadas del marketing –mix, para así adelantarse y desarrollar estrategias que permitan influir o formar la posición de un producto concreto, (selección de canales de distribución y de comunicación, creación de una oferta del producto o servicio más afinada, asignación del precio el más adecuado o apropiado para el público objetivo logrando así los objetivos producto-mercado).
• Si la empresa dirige todos sus esfuerzos en un marketing masivo, no sabe si logrará llegar de manera específica a las necesidades que tiene cada uno de los consumidores, ya que, el cliente promedio que se comporta como una masa homogénea ya no existe, éste es cada vez más exigente.
• La empresa encontrará un mercado atractivo con beneficios importantes si ofrece productos y/o servicios que agraden mucho a algunos, dejando atrás esa estrategia de agradar un poco a muchos. Lo que se traduce en oportunidades de crecimiento como consecuencia de haber identificado los segmentos potenciales o segmentos insatisfechos, además de permitirle desarrollar una ventaja competitiva perdurable en el tiempo.
• La creciente competencia ha hecho que los productos y servicios deban ser más adaptados a cada tipo de consumidor.
• Las necesidades de los consumidores son cada vez más específicas y éste es cada vez más exigente, por lo cual la empresa debe esforzarse en crear estrategias diferenciadas que sean apreciadas por los consumidores logrando así que ellos se identifiquen, no solo con el producto sino que también con las marcas creando así un alto grado de fidelidad.
• Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.
• Establecer orden de prioridad en los segmentos.
• La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico.
• Tener la meta correcta, de tal manera que los clientes estén dispuestos a pagar un producto o servicio que supere el costo de producirlo.
• Hacer posible transmitir a sus clientes una propuesta de valor que ofrezca beneficios diferentes a los de la competencia.
• Obtener una ventaja sostenible competitiva basada en un proceso de manufactura, logística, entrega, marketing, distinto al de su competencia que refleje su propuesta de valor.
• Realizar cambios o eliminar por completo algunos de sus productos o servicios incurriendo en sacrificios, de tal modo, que los productos que se diferencian, se fortalezcan.
• Tener relacionados todos los elementos de producción, distribución y post venta, donde se refuercen mutuamente, logrando que la estrategia sea difícil de imitar.
• Mantener muy clara su propuesta de valor, para que así, exista continuidad que genere desarrollo en las habilidades únicas y edifique una reputación sólida en sus clientes.
• Tener un nombre fuerte puede ser, además de un valioso activo, el arma competitiva más eficaz para una compañía. Y aunque las marcas no tienen un ciclo de vida limitado, una mala administración puede destruirla, o hacer que vayan perdiendo valor a lo largo del tiempo.
• La marca es, fundamentalmente, una promesa. Por lo tanto, no basta con que satisfaga las necesidades y expectativas de los clientes. Tiene que ser capaz, además, de despertar entusiasmo y crear lealtades duraderas.
• El posicionamiento de marcas logra la rentabilidad y el futuro de la empresa gracias a los clientes entusiastas y leales. Teniendo en cuenta que si se logran esos objetivos, la marca puede llegar a valer más.

Reto del Marketing 1 del Ciclo 2

Planteamiento: "Identifique algunas oportunidades de negocios que pudiesen interesar a un inversionista extranjero que desea desarrollar operaciones de negocios en Venezuela. Cada oportunidad debe estar acompañada de información objetiva, oportuna, veraz y confiable que la valide como oportunidad"

Contexto Venezolano

         La República Bolivariana de Venezuela, como se le conoce oficialmente, se encuentra al extremo norte de Suramérica, lo cual determina su triple identidad andina, amazónica y caribeña. Su ubicación estratégica le permite tener acceso al Mar Caribe y el Océano Atlántico, a través de sus 2.813 km (1.749 mi) de costas al norte y oriente del país.

         Debido a su talante tropical, Venezuela posee un clima cálido y lluvioso, el cual varía de acuerdo con la topografía, vientos y cercanía al mar. No obstante, la presencia de las cordilleras de los Andes y de la Costa redunda en temperaturas más templadas, las cuales varían de acuerdo con la altitud.

         Cerca del 80% de la población vive en áreas urbanas en la parte norte del país, mientras que casi la mitad de la superficie de Venezuela, al sur del río Orinoco, contiene el 20% restante. La mayoría de los venezolanos tiene ascendencia española, indígena y africana, producto de la época colonial; no obstante, inmigrantes de origen alemán, croata, italiano, español, portugués, sirio, libanés y de diversos países latinoamericanos se incorporaron a la sociedad, durante el Siglo XX.

         Si bien el idioma oficial es el castellano, existe una treintena de lenguas indígenas de uso oficial para estas comunidades, tales como guajiro, warao, pemón y kariña, entre otras. La mayoría de los profesionales, académicos y ciudadanos de las clases medias y altas saben inglés como segunda lengua, en tanto que la vasta presencia de inmigrantes (árabes, portugueses e italianos, principalmente) conservan su idioma de origen.

         Venezuela cuenta con atractivas ventajas para atraer inversiones. Una buena dotación de recursos naturales, infraestructura por encima de los estándares latinoamericanos, mano de obra especializada, ubicación geográfica privilegiada y la firma de acuerdos comerciales permiten contar con un mercado más allá de nuestras fronteras.

         Tradicionalmente, los sectores más atractivos para los capitales foráneos han sido los relacionados con los recursos naturales y, en especial, los hidrocarburos. No obstante, los negocios no petroleros tienen vastas posibilidades de desarrollo en el suelo venezolano, pues sus inversiones apenas tienen un peso de 2% sobre el Producto Interno Bruto (PIB), según cálculos del Banco Central de Venezuela (BCV) para el periodo 1990-2004.

         Además de la industria de los hidrocarburos, la manufactura posee el mayor peso relativo dentro del Producto Interno Bruto (PIB) y la capacidad de generar empleos, es decir, un mercado con poder adquisitivo. Si se considera la cantidad de empresas por sector y la amplitud de sus mercados, la mesa está servida en las siguientes áreas:

Turismo

         De acuerdo con los pronósticos de la Organización Mundial del Turismo (OMT), Suramérica registrará un gran número de visitantes entre 2010 y 2020, por encima de la media mundial y de las Américas. De esta manera, se esboza un panorama propicio para Venezuela, debido a su ubicación geográfica privilegiada: punto de entrada hacia Suramérica y el acceso ideal de Latinoamérica hacia Estados Unidos y Europa.

Debido a su triple identidad andina, amazónica y caribeña, Venezuela es un producto turístico “multidestinos”. En su vasta oferta destacan:

• 1.700km2 de playas arenosas y coralinas. 

• 72 islas, islotes y cayos con envidiables recursos turístico. Entre ellos, los más populares entre los turistas extranjeros son la Isla Margarita y el archipiélago de Los Roques,

• Vastas formaciones montañosas: Los Andes y las cordilleras Oriental y Central; en esta última destaca el Cerro El Ávila, el cual separa a Caracas del Litoral Central.

• 430.000 km2 de selva, llena de especies únicas de flora y fauna y grandes ríos. Entre sus atractivos, destacan el Río Orinoco y el Salto Ángel, la caída de agua más alta del mundo.

• 300.000 km2 de llanuras, surcadas por numerosos ríos y repletas de una rica fauna. En estas tierras se pueden encontrar especies en peligro de extinción, tales como manatíes, perros de agua, caimanes, tortugas y jaguares.

• 39 parques nacionales y 41 monumentos naturales con un área total de 14.000.695 hectáreas (el 16,04% del territorio nacional). 

         Los principales segmentos de desarrollo turístico están orientados hacia las actividades de sol y playa, naturaleza y negocios. Éste último atrae el mayor número de visitantes, quienes acuden a las ciudades más importantes del país, así como las zonas relacionadas con las industrias del petróleo, gas y petroquímica, entre otras.

         Ante esta basta muestra de posibilidades, en este ramos se pueden explotar negocios para inversionistas extranjeros como, redes hoteleras, parques de diversion, Eco-Turismo, deportes extremos (kayak, parapente, bongui, pelicano, entre otros), agencias de viajes, agencia de turismo, agencia de alquiler o venta de lanchas, entre muchas posibilidades mas. 

Alimentos

         Nuestros suelos están dotados de grandes recursos agrícolas, ganaderos, pesqueros y forestales, los cuales siempre han sido un foco importante para el desarrollo social y económico. Aunado a condiciones climáticas favorables, con sólo dos estaciones (lluvia y sequía) y una temperatura promedio de 26°C, Venezuela es sin duda alguna una tierra de negocios fértiles.

         Un total de 2.598.000 de hectáreas de tierras arables y una demanda inelástica son una oferta apetitosa para invertir en el sector de alimentos, sea en las primeras fases de la cadena (agricultura y agroindustria) o en el área de comercialización; en esta última, existe una baja penetración internacional y destacan las franquicias como un modelo innovador y de emprendimiento local. 

         Mientras el mercado latinoamericano tiende a un aumento de las exportaciones, Venezuela apunta a las importaciones. Este comportamiento revela la existencia de nichos sin aprovechar, por lo cual Estado ha intervenido a través de la producción, importación y distribución de alimentos.

Minería y metalurgia

         Venezuela concentra el 2% de la oferta mundial de minerales, entre los cuales destacan el hierro, el carbón, la bauxita, el fosfato y la caliza. La abundancia de estas reservas y su bajo nivel de explotación son circunstancias propicias para la incorporación de nuevos actores en la explotación minera y su cadena completa.

         El sector está reservado a la explotación directa del Gobierno; no obstante, el capital privado puede participar bajo concesiones, así como los mineros artesanales y las cooperativas. En los últimos años, se han introducido reformas en los ámbitos económico y jurídico que han mejorado las condiciones para los inversionistas, entre los cuales se han incorporado importantes firmas como Placer Dome, Anglo American y Ruhr-Kohle.

         La recuperación de potencias económicas como China, India y Japón, ávidas de materias primas, han estimulado los precios mundiales del hierro, acero y oro. En este sentido, se acentúan las oportunidades de una producción metalúrgica de mayor valor agregado, apuntaladas por importantes cifras como: 

• El crecimiento interanual de la producción siderúrgica es de 1,4% (1997-2003)

• La materia prima representa el 85% de la producción total (1997-2003)

• La capacidad instalada promedio de 45% (1996-2003)

         Por su parte, la siderurgia tiene suficientes bases para convertirse en una de las actividades económicas más competitivas del país. Las reservas probables de mineral de hierro se ubican en 14.705 millones de toneladas métricas, de las cuales actualmente apenas se explotan 18 millones de toneladas al año (0,12% del total). 

         Esta capacidad de producción tiene garantizado el acceso a importantes mercados, gracias a que la dotación de infraestructura venezolana supera los estándares latinoamericanos. Las redes viales están entre las más extensas de la región, con un total de 96.155 km, de los cuales 32.308 km están pavimentados. 

         Adicionalmente, se cuenta con 13 puertos marítimos y 369 aéreos, y 7.100 km de vías navegables. En el caso del Río Orinoco y el Lago de Maracaibo, se permite incluso el tránsito de naves transatlánticas.

Petróleo

         Sector muy obvio de inversión por su alta rentabilidad, aunque la estatal Petróleos de Venezuela (Pdvsa) ha delineado una estrategia de cinco aristas para el periodo 2005-2012, en aras de elevar la producción de crudo hasta los 5,84 millones de barriles diarios (mbd). Para ello, la estrategia se resume en: cuantificación y certificación de las reservas de crudo, desarrollo de la Faja del Orinoco, explotación del potencial gasífero, expansión de la capacidad refinación y desarrollo de la infraestructura petrolera en el Oriente del país.

         Esta ambiciosa meta amerita una inversión de US$ 56 millardos, en el periodo. Según cifras oficiales, el 70% de los recursos procederán de las arcas de la firma estatal y el resto del sector privado. Así, la relación de esfuerzos de producción será de Pdvsa y el resto se repartirá en empresas mixtas, convenios de asociación, nuevos proyectos en la Faja y todo esto bajo el esquema de ganancias compartidas.

         Se planea construir tres nuevas refinerías , así como la ampliación de las ubicadas en Puerto La Cruz (Estado Anzoátegui) y El Palito (Estado Carabobo), para lo cual se destinarán US$ 10,37 millones. Paralelamente, se ampliará la capacidad de conversión de estas dos plantas, entre 2009 y 2010; esto añadirá 200 mil y 140 mil barriles por jornada a la producción de derivados, respectivamente.

         Sin embargo para la concreción de estos proyectos, será necesarias actividades de construcción, ingeniería, infraestructura de recolección, almacenamiento, refinación y embarque de crudo. Además, se habilitarán más llenaderos y poliductos para garantizar el suministro de combustibles en todo el territorio nacional, y se fabricarán 40 nuevos buques para manejar al menos 45% de las exportaciones venezolanas de crudo. Todo esto representando grandes oportunidades de inversión para capital extranjero y con muy buenas cifras de retorno de inversión a corto plazo.

Servicios.

Servicios de Gasolinera

         Venezuela cuenta con un servicio de estaciones de gasolinera muy básico y estándar para todas las empresas que participan de este mercado. La instalación de nuevas estaciones de servicios o bombas de gasolina en donde de verdad se preste un amplio servicio al cliente y no solo llenar el tanque de gasolina, algunos aceites o chucherías es una opción de inversión a gran escala en el país con muy buenas expectativas de rentabilidad. 

         Con esto nos referimos a sitios (Como en Europa y Estados Unidos) en donde se haga lo básico de una estación de servicio como aquí y además puedas alinear, balancear, lavar y encontrar accesorios para tu  auto en un  mismo sitio, ya que como ya se expreso anteriormente, en Venezuela las estaciones de servicios son de verdad muy limitadas.

Servicios de Telefonía

         A pesar de que en Venezuela existen tres compañías muy grandes, las cuales comparten casi la totalidad del mercado Venezolano en cuanto a las telecomunicaciones como son Movilnet y Movistar como grandes del sector y con una pequeña incursión de Digitel; este mercado presenta grandes oportunidades, ya que en mercados de referencia como Estados Unidos, el tener varias compañías de este tipo, hace que en el mercado exista mayor competitividad y los costos (para los clientes) sean mas bajos. 

         A pesar de que es un mercado donde hay barreras de entradas altas, una inversión extranjera con verdadero poder económico, y verdadero interés en competir en este mercado lograría obtener muy bueno resultados con una estrategia bien definida.

ACOTACION: Como el planteamiento del reto especificò las oportunidades solamente y no las posibles restricciones que se pudieran presentar, no se hizo mención de los posibles inconvenientes que se puedan presentar para extranjeros por, las políticas cambiaras del país, políticas legales y el riego país que podrían ser atenuantes de estas posibilidades.